疫情之下，我们的生活和思维方式都发生了很多改变。最为明显的变化，就是人们对身体健康越来越重视，对健康生活方式的认知日渐深入，从Switch健身环的火爆到刘畊宏霸榜热搜，随着居家健身成为热门话题，也给运动健身品牌带来了新的机会。

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本期沙龙问答摘要

嘉宾：布梵科技联合创始人——魏葳

1、公司创始团队有过海外运动健身产品的研发和营销经验，布梵科技为什么会选择从海外到国内这样一条发展路径？

这可能跟我们团队的发展有关。我们公司最早是专门为健身产品提供工业设计的，和国内大多数工厂和一些国外一线品牌方都有过合作，所以累积了供应链资源，以及市场反馈。年，我们开始自己做研发，之后的四年我们多是以ODM的形式进行海外招商。当时，健身产品还停留在渠道品牌，我们很难直接深入到消费者端口。

但年，国内电子商务逐渐从十年前渠道品牌到流量品牌，并开始向消费者品牌过渡。加上疫情导致居家健身的热潮，我们决定顺势而为打造自己的消费者品牌。我们的大目标是等国内品牌路径成熟之后，会以自主品牌的方式再次出海。

2、在这个过程中布梵科技而言积累了哪些经验？

第一，从供应链角度，海外出口这四年我们深度打磨了背后的供应链，优化整个产品的结构和工艺。

第二，从团队角度，大家对自己开发的产品，得到了客户真实的反馈更有信心，团队更加稳定。

最后一点也是最重要的一点，有了用户基数和真实的反馈，进一步挖掘用户的真实潜在需求，设计真正适合家庭适用的健身产品。从而让产品不断升级以及更贴近用户。

3、健身器材单价比较高，如何拉新和留住老客户？

目前我们营销的目标主要是提高渗透率，也就是拉新。不过老客户留存也有针对的举措。首先我们有APP，里面包含对应健身产品的课程。其次，除了大件的椭圆机产品，我们也会同步推荐给客户一些针对小肌肉群开发的产品，比如健腹轮、俯卧撑板。除了大件带小件的这种模式，我们在APP里面按年龄层划分，对不同年龄人群做针对性的健身产品开发。

4、梵品的运动产品和其他健身产品的差异化有哪些，出海有哪些优势？

我们的产品主打居家场景。差异化我觉得有五个点可以展开，第一，我们的同行大部分主打高阶健身需求。但比如专业跑步机，其实是不适合放在家里，一般跑步机后面要有2-3米的安全距离。我们进过用户调研，主打有健康需求的客户，他们可能不是专业级的，但从基数来看，客群规模更大。第二，我们产品所有的设计都是圆角机身，扶手是硅胶的弹力棒扶手，所以在家基本没有安全隐患，有孩子的家庭也可以放心使用。第三，从外观设计基本就能看出，我们的产品把尺寸做到了极致，基本不占用家里的空间。第四，为什么主打椭圆机，因为它噪音很小。第五，我们的产品用的主要是进口胡桃木，所以既是健身产品，又是一件品质家居。

嘉宾：木瓜移动华南区市场总监——马飞龙

1、木瓜移动可以为出海品牌提供哪些产品和服务？

从客户的角度来说，有三个维度。一是在国内非常厉害的团队，有自己的设计、广告策划、营销等团队。但想要出海肯定需要广告代理开广告账号，我们可以提供一些资金周转支持，甚至是一些技术和产品帮助客户在合规性上做得更好，避免被封号。

二是有些客户在国内有很强的供应链优势，但在营销上薄弱一些，木瓜移动可以帮助这类客户做全媒体营销。

第三类合作形式会更加深入。国内一些工厂做亚马逊跨境电商业务，产品本身不错，但在内容输出上有些欠缺。我们会帮助客户做一些广告策划和包装营销。举个做珠宝客户的例子。我们发现今年一季度玛瑙石相关销售很好，所以建议客户开发这类产品，把玛瑙石和莫桑石结合起来，因为玛瑙石纹路特殊，根据这个特点我们帮客户起了一个名字叫“Luckyinthesky”。因为这个名字给客户一种有想象力的感觉，因此销量不错。

2、木瓜移动为什么开始聚焦于跨境电商和独立站服务？

这和跨境电商发展有关。最早的一批品牌做起来之后，很多资本进入，竞争激烈。在产品差异化不大的情况下，以价格或者流量的思维方式营销很难脱颖而出。因此，我们要帮助客户做包装，找到产品定位，把品牌理念传递给消费者，帮助客户在同行里面脱颖而出。

3、对于单价比较高、复购率比较低的产品，有没有针对性的营销和推广策略？

有两种情况，一种是没有必要做复购，或者说做复购确实是很难的。比如品牌定位针对年轻人，市场足够大，永远都有年轻群体。还有一种情况，很多品牌通过有损耗的配件来长期带动客户消费，比如打印机的耗材。

4、木瓜移动已经专注出海营销十几年，这十几年市场发生了哪些趋势性的变化？目前，贸易政策、地缘政治不确定性加剧，品牌出海又该如何应对？

我觉得C端消费品，有一个趋势是不会变的。一款产品可能一开始供不应求，利润很高，但随着时间推移，越来越多卖家进入，竞争变得激烈。这时候就有新的变化出现。原先品牌和商家都是“等”消费者上门，但因为竞争激烈，有些商家通过信息流、Facebook广告，找到消费者，甚至是创造需求。比如筋膜枪，商家给消费者创造了场景，运动之后通过筋膜枪放松。把消费需求前置，这样就获得了竞争优势。

后来，越来越多的品牌和商家开始创造消费需求，就需要营销精细化。通过PR、网红、YouTube各种渠道，把产品卖点细分，找到自己的目标客户。而面临政策和大环境的不确定性，我认为还是在做好产品和营销的同时把市场和渠道打开，国内、国外、线上、线下，把风险分散开。

嘉宾：ShopFlexCOO——Sandy

1、ShopFlex可以提供哪些产品和服务？

我们的产品是基于独立站的自动化工作流管理工具，独立站很多事情比较琐碎，耗时耗力，我们的自动化工具，把繁复的工作流程化，运营人员可以预先设置的工作流程，系统会按条件自动运行。

2、什么样的品牌适合做自己的独立站，大平台和独立站有哪些优缺点？

亚马逊这样的大平台，最突出的优势就是流量大，用户多。但不足也很明显，大平台上竞品很多，比如买杯子的商家很多，用户可能只是想找一个最便宜的。所以独立站什么样的品牌适合做呢？一是产品必须独特，在大平台不容易搜到；二是性价比很好，这样长期沉淀的客户也会比较稳定。

3、独立站运营在实操层面有哪些技巧？如何提高复购率和转化率？

从独立站来看，还是要做精细化运营。分享一组数据，个客户浏览网页，有一半的人会进入产品的详情页；15%左右的人会加入购物车，但最终成单的只有3%。只有每一步都做得精细一点，延长停留时间，才能提高转化率，延长停留时间最重要的给客户看到感兴趣的内容，例如喜欢的产品，品牌故事等。建议运营人员分析用户在离开网页的前十秒停留在哪个位置，根据这些行为推荐针对性的产品，进而提高转化率。

第二个问题是老用户回购。我分享两点，第一是邮件营销。邮件营销在国内用得很少，但在国外，多数人一天要查十几次邮箱，像我们看

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