日前，中国连锁经营协会组织部分购物中心、时尚零售、数字化技术企业召开第三次线上私董会，围绕企业经营恢复状况、消费者需求、社群营销和直播、公域流量和私域流量运营、数字化与精细化管理等方面进行了分享和交流，我们提炼了主要观点和策略，为更多读者提供思考和借鉴。

（按发言顺序）

平台+互联网的优势，带给我们低成本和强转换

王府井购物中心管理公司常务副总经理姜舟

受疫情影响，消费者的行为和偏好发生了诸多改变，主要体现在消费支出结构、谨慎的消费心理、价格敏感度以及对于购物环境的更高需求等方面。对实体商业而言，积极做好相应调整，寻求新的市场突破点，将会给企业本身带来更多的机会。

首先，实体商业在疫情突发的紧急关头，尤其是快递停运的时期保持开业，稳定货源，保障相应的供应，为民生、社会稳定做出了很多贡献。这些行为在消费者心中已经形成了依赖和信任的心理。同时，长时间的隔离防护让消费者更加意识到实体社交平台的重要性。这些消费者心理其实是实体商业的市场根本，虽然不会为实体商业带来快速、报复性的反弹，但却是一种长久的心理支撑。我们需要抓住这种机会，通过这种心理的改变做出自己的调整、做出一个加速的发展。从王府井购物中心来说，我们希望通过疫情恢复的阶段，加速全国布局，加大跟全国合作伙伴的联系，开拓更多的购物中心，跑赢市场。

其次，消费者已经形成了对于空间环境、自我健康的常态化防范意识，并将长期存在。我们的新项目从前期的规划设计就要开始考虑消费者的心理变化，现有的项目也要进行重新调整匹配。从业态配比到品牌落位，不仅需要对经营收益最大化进行测算，同时需要考虑到新业态的聚合效应和给消费者带来的环境影响。在防范常态化的情况下，实体商业一定会朝着空间感、环境感和服务提升做相应的升级。

最后，消费者目的性消费加强，随机性消费减弱。让实体商业的零售业态恢复缓慢。直播带货成为大势所趋，会员的精细化服务也成为商业运营的基本动作。实体商业未来的出路是公域流量做营销推广，而私域流量做转化经营，做到整个流量的交互。王府井全国各个项目已经具有了线上线下交互营销和产品全渠道供给的交互能力。平台+互联网的优势，带给我们低成本和强转换。从经营商品转化为经营黏性，形成线上线下合力。截至目前来看，王府井全国在营的购物中心从恢复经营以来均可达到线上线下万日均销售，总体来看，实操的效果在整个购物中心推行过程中是切实可行的。

迪卡侬的室内健身器材在疫情期间销售增长幅度较大

迪卡侬中国区副总裁黄敏

宅经济的快速发展让消费者越来越多花时间在手机和电子产品，包括各种游戏、视频网站、短视频、社交软件。疫情期间所有人都被迫宅在家里，是宅经济最极致最高峰的特殊时期。同时给了我们很好的机会去观测现在的产品线，全面了解未来最大的挑战和最大的机会在哪里。

第一个影响是消费者对健康的重要性有了重新的定义和更高级的需求。迪卡侬的室内健身器材在疫情期间销售增长幅度较大。这些产品的线上销量超过了同期线上线下总销售。室内健身同时让消费者对社群互动和居住空间的改善有了更高的要求。

第二个影响就是消费者更加注重和家人共度时光的质量。从数据上看，以前很小众的产品全系列的爆发，所以从趋势来看，未来中国家庭对于跟家庭共度时光的质量，会有更多的期待和需求。

所以这次疫情是一个全面的检测，但也给了我们一个机会更快速调整自己，更多的从人的健康需求，社交需求和对美好生活的需求方面持续发展未来更多的商业机会。

疫情期间我们重新梳理品牌定位和发展战略，下沉市场释放更多机会

红谷尚品集团总裁助理兼全国渠道总监谭国胜

红谷是一个有18年发展历史的时尚皮具品牌。四月份已经恢复去年88%的销售额。疫情期间我们重新梳理品牌定位和渠道发展战略，主要在以下四个方面：

1、渠道优化。首先我们计划关闭了全国利润倒数的后40名的店铺。其次在品牌定位方面，我们发现一线城市选择红谷的消费者概率较低，目前一线和二线城市销售恢复远远不如三线以下城市。接下来将重点布局三线城市到五线城市。

2、商品周期。消费者更加重视极致性价比的产品，我们对此做出快速反应柔性供应链，取消50%去年的春季订货，快速返单高性价比的一系列商品，充分提升柔性供应链能力。

3、全员营销。加大直播力度，产品定位区分于线下品牌，打通全员营销渠道。

4、重视CRM系统全线打通。我们发现要提升一个店铺的业绩或者抗压能力，只有跟会员有更多的交集，提高消费者黏性。疫情让我们意识到CRM系统的重要性。过去红谷有60%的销售来自加盟商，而加盟商不愿意分享会员信息。通过这次疫情，加盟商明白共享才能共赢，这是一件很好的事情。

优化消费渠道和消费产品，两方面满足消费者新需求

森马股份总经理胡剑萍

消费者的新需求体现在消费渠道和消费产品两个方面的改变。

消费渠道的变化首先表现在线上渠道

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